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Hai sentito parlare del growth hacking, dei risultati che può avere su un SaaS (Sofware as a Service) ma non sai da dove iniziare?

Se ti interessa una metodologia di crescita per il tuo business basata sui dati e sull’ottimizzazione delle risorse che hai a disposizione, allora questo articolo è in grado di fornirti tantissimi spunti che fanno proprio al caso tuo.

In rete si trovano risorse e corsi che spiegano bene la metodologia ma sappiamo benissimo qual è il risultato finale: tante nozioni teoriche e difficoltà nell’applicare praticamente quanto appreso.

Per aiutarti noi di Growthalia abbiamo realizzato questo articolo verticale sul modello di business SaaS con l’obiettivo di creare una guida che ti metta nelle condizioni di poter applicare concretamente questa metodologia.

All’interno troverai quali sono i prerequisiti che bisogna conoscere prima di iniziare, e una guida step by step su come implementare il processo sul tuo SaaS. Buona lettura!

COS’È IL GROWTH HACKING PER UN SAAS

Ammettilo, quante volte hai cercato di capire come applicare il Growth Hacking sul tuo SaaS e ti sei ritrovato a leggere sempre la stessa definizione:

Il Growth Hacking è un processo di sperimentazione rapida sul prodotto e sui canali di marketing per trovare il modo più efficiente per far crescere un business

Ok, definizione chiara che mette in evidenza le potenzialità di questa metodologia.

Ma se ho un SaaS cosa devo effettivamente fare?

Partiamo dal presupposto che se hai un SaaS l’obiettivo principale è ovviamente aumentare il numero di utenti paganti al fine di rendere sostenibile e profittevole il tuo business nel tempo.

La verità? Come mostrato nella “hockey-stick-curve” (curva che descrive la velocità di crescita di un business, possibilmente a forma di mazza da hockey) non basta una singola attività o l’applicazione di una best practice per ottenere una crescita duratura nel tempo.

Le cosiddette “silver bullet” non esistono.

Per crescere bisogna implementare un processo sistematico che si basi sul concetto di sperimentazione rapida. Nello specifico, lanciare una serie di esperimenti (lato prodotto e canali di marketing) focalizzati nell’aumentare le vendite del tuo servizio.

Prima di entrare nel vivo della metodologia facciamo una piccola precisazione. Spesso ci troviamo a leggere diversi case study su come una particolare strategia ha fatto crescere un determinato business grazie al growth hacking. Se vuoi utilizzare questa metodologia, devi saper accettare il fatto che se una strategia ha funzionato per gli altri, non è detto che funzionerà anche per te.

PREREQUISITI DI UN SAAS PER CRESCERE

Hai capito quali sono le potenzialità nell’utilizzare la metodologia Growth Hacking e vuoi applicarlo sul tuo SaaS? Ottimo! 

Adesso rifletti un attimo su ciò che stai per leggere così da evitare spiacevoli inconvenienti rispetto alle tue aspettative.

Non avere assolutamente fretta nell’implementare questo processo se prima non hai raggiunto i seguenti prerequisiti:

  • ai validato il tuo modello di business
  • hai raggiunto la fase di Product-Market-Fit
  • hai una una conoscenza dettagliata del target a cui ti stai rivolgendo

Ebbene si! Tutti parlano di come il growth hacking faccia crescere un business ma nessuno dice alcunché di cosa bisogna fare prima di applicarlo. Il growth hacking è un processo che fonda le sue basi sulla metodologia lean startup ed è impensabile applicarlo, ignorando completamente o parzialmente le varie fasi preliminari.

Prima di entrare nel vivo del processo, devi validare il tuo business model e accertarti che il problema che ti prefiggi di risolvere sia realmente sentito dal target a cui ti stai rivolgendo (Problem-Solution-Fit). Successivamente, ciò che devi fare, è capire se il servizio che offri è realmente la soluzione che i tuoi clienti si aspettano di utilizzare e se sono disposti a pagare per usufruirne (Product-Market-Fit).

Ci capita di essere contattati da imprenditori e startupper che non hanno raggiunto questi prerequisiti o non ne hanno la piena consapevolezza.

Per riassumere, accertati di avere questi prerequisiti prima di applicare il processo di growth hacking altrimenti i risultati che ti aspetti faranno veramente fatica ad arrivare.

IL FUNNEL AAARRR

Una volta raggiunte le fasi di problem-solution-fit e product-market-fit sei pronto a entrare nel vivo del processo.

La prima cosa da fare per iniziare ad applicare la metodologia di growth hacking sul tuo SaaS è definire il cosiddetto “funnel dei pirati” detto anche funnel AAARRR.

Ma cos’è il funnel dei pirati? Sviluppato da Dave McClure, fondatore dell’acceleratore di startup 500 Startups, è un framework che può essere utilizzato su qualsiasi tipologia di business. Grazie a esso puoi schematizzare la customer journey del tuo potenziale cliente in un funnel a 6 step:

  • Awareness 
  • Acquisition
  • Activation
  • Revenue
  • Retention 
  • Referral

Prima di entrare nel dettaglio, tieni presente che l’ordine delle fasi non è standard ma dipende principalmente dal modello di business (SaaS, ecommerce, etc).

Giusto per fare un esempio, un SaaS potrebbe far conoscere il servizio (Awareness) utilizzando delle facebook ads che una volta cliccate portano l’utente  in una pagina che ha come obiettivo quello di farglielo provare gratuitamente (freemium) in cambio dei suoi dati (Acquisition).

Un ecommerce invece, utilizzando sempre lo stesso canale, potrebbe mandare direttamente l’utente nelle rispettive pagine d’acquisto (Revenue) senza prima acquisire nessun dato (Acquisition).

Come puoi ben vedere l’ordine può cambiare ma il risultato è sempre lo stesso, schematizzare al meglio la customer journey del potenziale cliente.

A COME AWARENESS

L’awareness indica come un visitatore scopre il tuo SaaS ed entra in contatto con te per la prima volta.

La maggior parte del traffico su un SaaS arriva dai motori di ricerca (Google, Bing), dai social network (Facebook, Instagram, Linkedin, Twitter, Pinterest, etc) e dagli annunci pay-per-click attraverso Google, Facebook e LinkedIn Ads. Qualunque sia la tua strategia di awareness, assicurati di misurare come ogni singola sorgente di traffico (canale) si comporta sul tuo servizio.

Generalmente in questa fase esplorativa emergono due tipi di strategie  in particolare:

  • Creare una forte brand identity del tuo servizio; 
  • Creare una strategia di content marketing faccia conoscere al meglio il servizio che offri e ne mostri i beneifici

Le metriche associate a questa fase sono:

  • Impression dei tuoi annunci pubblicitari
  • Numero di utenti unici che visualizzano gli annunci
  • CTR (Click through rate, o percentuale di click) dei tuoi contenuti al di fuori del SaaS che spingono l’utente a accedere al tuo servizio
  • Sessioni sul tuo SaaS
  • Percentuale di rimbalzo delle sessioni dei nuovi utenti
  • Visualizzazione di una pagina specifica
  • Numero di follower sui tuoi profili social
A COME ACQUISITION

La fase di Acquisition indica sostanzialmente come un semplice visitatore diventa un tuo utente.

Una volta che un visitatore è atterrato sulla pagina in cui presenti il tuo servizio potrebbe succedere che non effettuerà subito un acquisto. I motivi sono tanti tra cui mancanza di tempo, indecisione a causa di informazioni insufficienti oppure presenza di alcuni elementi di friction che possono distrarre il visitatore..

A questo punto se non applichi alcuna strategia che ti permetta di “riconoscerlo” e ricontattarlo in un secondo momento, in modo da fargli iniziare una nuova sessione sul tuo SaaS, avrai sprecato tempo e budget inutilmente. Quel visitatore si dimenticherà presto del tuo servizio. 

Per trasformare quel visitatore in un utente avrai bisogno di ottenere almeno uno di questi dati: email, numero di telefono, facebook id ecc. 

Per fare in modo che un visitatore diventi un utente puoi:

  • Far provare gratuitamente il servizio (freemium)
  • Inserire un form di acquisizione email per ricevere la newsletter
  • Inserire un exit intent popup che mostra i benefici del servizio che perderà qualora non prova il free trial
  • Creare una landing page con un form email per scaricare una guida o report correlato al servizio che vendi (il concetto di lead magnet)

Le metriche associate a questa fase sono:

 

  • Utenti iscritti al tuo servizio (Es. Fremium)
  • Iscrizioni alle tue liste (email, chatbot)
  • CAC (Cost Acquisition Cost): quanto ti costa acquisire un singolo utente
A COME ACTIVATION

La fase di Activation indica come far provare per la prima volta il nostro servizio e come fare in modo che l’utente percepisca pienamente il valore 

Questa fase è caratterizzata da tutte quelle attività chiave che definiscono la cosiddetta “esperienza utente” (da quando l’utente si documenta per avere maggiori informazioni fino a quando prova e acquista il servizio).

È importante concentrarsi sulla fase di attivazione molto prima di investire tempo sulle fasi di awareness e acquisition in quanto essa è parte integrante del processo decisionale di acquisto.

Ecco alcune attività che permettono di attivare il tuo utente:

  • Fornisci tutte le informazioni di cui l’utente ha necessariamente bisogno (descrizione servizio, pricing chiaro, tutorial per capire come utilizzare il servizio);
  • ottimizza l’esperienza utente: un’interfaccia complessa, o semplicemente poco intuitiva aumenta la probabilità che gli utenti abbandonino il tuo servizio senza acquistare;
  • Utilizza una customer chat per fare in modo che gli utenti possano contattarti;
  • Crea un processo di onboarding dell’utente attraverso l’utilizzo dell’email marketing automation o chatbot con l’obiettivo di accompagnarlo gradualmente a conoscere il servizio e a procedere all’acquisto. Invia una mail o messaggio di benvenuto proponendo quale deve essere la prima azione (task) da completare e crea dei tutorial che mostrano come utilizzare il servizio.

Le metriche associate a questa fase sono:

 

  • Activation Rate rappresenta
  • Activation Time rappresenta 
  • Click To Rate (CTR) email processo di onboarding
R COME RETENTION

La fase di Retention indica come far ritornare i tuoi clienti ad utilizzare il tuo servizio.

Poniti questa domanda: gli utenti che hai acquisito stanno utilizzando il tuo servizio? Se la risposta è positiva, vuol dire che sei nella strada giusta in quanto con buona probabilità stanno valutando di pagare in futuro!

Uno degli obiettivi principali per un SaaS è quello di continuare a fornire valore fino a quando gli utenti si convincono che non possono fare a meno del tuo servizio.

Ovviamente, per fare in modo che i tuoi utenti utilizzino il tuo servizio, assicurati di comprendere le loro esigenze. Quando provi a invitarli proattivamente a utilizzare una funzionalità chiave, assicurati di offrire sempre qualcosa di pertinente a ciascuno di essi.

Per ottimizzare la fase di retention ecco cosa puoi fare: 

  • Invio di email personalizzate (sulla base delle attività precedentementi) per invogliare l’utente a utilizzare il servizio
  • Notifiche alert
  • Sbloccare una determinata funzionalità solo dopo aver portato a termine un certo numero di task

Le metriche associate a questa fase sono:

 

  • Churn Rate: rappresenta la percentuale di clienti che dopo un certo periodo di tempo non utilizza più il servizio
  • Numero di accessi su base giornaliera/settimanale/mensile (dipende dal servizio che offri)
  • Click To Rate email che hanno come obiettivo quello di fare utilizzare il servizio
  • Retention Cost (RC): rappresenta il budget speso su ogni cliente esistente per portarlo ad effettuare l’accesso (customer support, offerte, etc)
R COME REFERRAL

Referral: come rendere virale il tuo SaaS e fare in modo che siano gli altri a parlare dei tuoi prodotti?

Il marketing del passaparola è il ROI migliore che tu possa avere. Portare gli utenti nella fase di referral significa non solo che apprezzano il tuo servizio, ma che pensano che anche i loro contatti e amici potrebbero trarre vantaggio da esso.

Iniziata questa fase è importante assicurarsi di avere alcuni meccanismi facilitatori di viralità in funzione:

  • Pulsanti di condivisione
  • Codici promozionali
  • Link di affiliazione
  • Funzione “invita un collega/amico/conoscente”

Le metriche associate a questa fase sono:

 

  • Referral Rate ovvero la frequenza con il quale i tuoi utenti indirizzano nuovi amici sul tuo servizio
  • Net Prometer Score (NPS) che misura quanto i tuo servizio sarà potenzialmente consigliato da un tuo utente ai propri conoscenti
  • Viral Coefficient (K factor) misura il tasso di crescita virale e la diffusione del tuo servizio
  • Average Number of users referred che rappresenta il numero di nuovi utenti mediamente portati da un cliente
  • Condivisioni sui social
R COME REVENUE

La fase di Revenue indica come monetizzi e porti l’utente ad acquistare il tuo servizio.

Per un SaaS monetizzare significa far pagare il proprio servizio mensilmente/annualmente.

Ecco alcuni consigli per aumentare il numero di utenti paganti:

  • Permettere all’utente di scegliere più metodi di pagamento
  • Permettere all’utente di poter pagare il servizio su base mensile o annuale
  • Testare diverse logiche di pricing al fine di trovare il prezzo per il quale un utente è maggiormente disposto a pagare
  • Dare la possibilità di utilizzare gratuitamente il servizio per un determinato periodo di tempo (Modello Fremium) e proporre all’utente, alla fine della prova gratuita, di effettuare l’upgrade alla versione a pagamento (potresti proporre il servizio a un prezzo scontato rispetto a quello presente nella sezione pricing)
  • Fare inserire i dati della carta di credito (generalmente pagando una cifra simbolica anche di 1€) così che l’utente possa utilizzare il servizio in un determinato periodo di tempo e passare in automatico al pagamento totale del servizio qualora non venga disdetta l’iscrizione.

Le metriche associate alla fase di revenue sono:

  • Conversion Rate (CR) rappresenta la percentuale di visitatori che acquista il tuo servizio;
  • Customer Lifetime Value (CLV) rappresenta quanto ogni singolo cliente spende lungo tutto il periodo di relazione con il tuo servizio (generalmente viene calcolata su un periodo di 12 mesi);
  • Monthly Recurring Revenue (MRR) rappresenta quanto potenzialmente ogni singolo cliente incide in termini di profitti mensili;
  • Costo per primo acquisto: quando spendi in termini di tempo e budget diretto per portare l’utente al primo acquisto?

Ok, hai capito cos’è il funnel dei pirati ma adesso ti starai chiedendo cosa devi fare. Definisci per il tuo SaaS le singole fasi sopra menzionate. Per aiutarti nella definizione, poniti le seguenti domande:

  • Come faccio conoscere il mio servizio?
  • Come converto un visitatore in un utente?
  • Come faccio percepire all’utente il valore del servizio che andrà ad acquistare?
  • Come facilito l’acquisto del servizi?
  • Come faccio ritornare gli utenti ad utilizzare il mio servizio?
  • Come faccio a fare consigliare il mio servizio dai miei clienti?

Prenditi il tempo per definire al meglio queste singole fasi per il tuo SaaS e non essere veloce. Stai costruendo le fondamenta su cui si baserà l’intero processo di Growth Hacking.

Una volta definite al meglio tutte le fasi, associa a ognuna di esse una specifica metrica da monitorare per valutare l’andamento e l’impatto degli esperimenti che andrai a lanciare successivamente.

Alla fine dovresti arrivare ad un risultato di questo tipo:

OMTM: One Metric That Matters

Una volta definito il funnel dei pirati e associate le relative metriche da monitorare sulle singole fasi, puoi passare alla scelta della OMTM. 

La OMTM o One Metric That Matters è quella singola metrica su cui focalizzare le attività in modo quasi ossessivo, fino a portare un netto miglioramento, evitando di sprecare energie su altre operazioni meno rilevanti.

Cosa vuol dire nello specifico? Supponiamo che tu abbia deciso di lavorare alla fase di activation. Grazie alla definizione del funnel dei pirati, sarai già a conoscenza di cosa vuol dire per te attivare un utente e soprattutto conoscerai quale metrica (OMTM) devi migliorare per capire se stai ottenendo risultati. Ciò che farai grazie al processo di Growth Hacking è lanciare una serie di esperimenti con l’obiettivo di migliorare la singola metrica della fase scelta.

Ma come capisco da quale fase del funnel partire e di conseguenza su quale OMTM focalizzarsi? Come già detto, non ha senso lavorare alla fase di awareness e acquisition se il tuo SaaS non ha un processo di onboarding e una buona esperienza utente. Lavora piuttosto sulla fase di activation e inizia a portare traffico per capire il comportamento degli utenti. Un utente poco attivo sicuramente non acquisterà e tanto meno parlerà ai suoi conoscenti del tuo servizio. 

Se invece hai già dei buoni tassi di attivazione potresti lavorare sia sulla parte TOFU (Top Of The Funnel) e dunque alla fase di awareness e acquisition oppure cercare di aumentare le vendite e la retention lavorando così sulla parte BOFU (Bottom Of The Funnel).

Come avrai capito, prima di scegliere la OMTM dovrai analizzare bene quali sono le criticità del  tuo SaaS. Un approccio data-driven ti aiuterà a prendere questa scelta consapevolmente.

Nel nostro team abbiamo figure professionali verticali sulla parte di analisi dati. Chiediti se il tuo team è in grado di implementare un sistema di monitoraggio avanzato che ti permetta di capire su quale OMTM devi focalizzarti.

IL PROCESSO DI GROWTH HACKING APPLICATO A UN SAAS

Hai definito il funnel dei pirati per il tuo SaaS e scelto la OMTM su cui agire. Se hai fatto le cose per bene sei pronto a entrare nel vivo della metodologia. Il processo di Growth Hacking sul tuo servizio sarà caratterizzato da un ciclo composto da 6 step:

 

  • Generazione idee
  • Prioritizzazione delle idee generate
  • Progettazione degli esperimenti da lanciare
  • Lancio degli esperimenti 
  • Analisi dei risultati ottenuti
  • Ripetizione del processo

LA FASE DI GENERAZIONE IDEE

La fase di generazione idee consiste nel creare una lista di tutti i possibili esperimenti da lanciare il cui obiettivo principale è migliorare la OMTM prefissata. 

In agenzia, utilizziamo la tecnica del mindstorming in cui ogni membro team ha un tempo limitato per creare la propria lista di idee su una determinata fase del funnel.

Successivamente questa lista verrà discussa insieme al resto del team nel cosiddetto Growth Meeting. La cosa più importante in questa fase è avere un team multidisciplinare che permetta di generare idee diverse da poter testare.

Quali sono le figure che devono partecipare durante il mindstorming? CEO, marketer, developer, UX Designer, chi si occupa di customer care e il reparto vendite. Più eterogeneo è il team maggiore sarà la visione di tutti i possibili esperimenti da lanciare.

Per riassumere, ecco quali sono gli step che contraddistinguono questa fase:

  • Scegliere una fase del funnel su cui concentrarsi e di conseguenza la OMTM che bisogna migliorare
  • Ogni membro del team inserirà all’interno dell’idea backlog tutte le idee che hanno come obiettivo il miglioramento della OMTM (durata generazione idee 30 minuti)
  • Discussione di gruppo sulle idee generate per scegliere quelle più idonee da testare (durata scelta idee 30 minuti)

Per capire nel concreto quanto spiegato, supponiamo di dover generare delle idee sulla fase di awareness di un SaaS che offre all’utente la possibilità di creare da zero e monitorare un MVP (Minimum Viable Product). Ecco un esempio di come si presenta il backlog idea:

Adesso che hai capito come è fatto un’idea backlog, inizia a crearne uno anche tu. 

Per facilitare la generazione idee, ecco un elenco di esperimenti da cui puoi prendere spunto per le diverse fasi del funnel:

 

Acquisition

  • Creare una landing page in cui i visitatori possono scaricare una guida (lead magnet) che spiega cosa è un MVP e i consigli su come crearne uno e monitorarlo correttamente. L’utente per ricevere la guida dovrà lasciare la propria email. 
  • Inserire un exit intent popup sulla homepage per ottenere una guida su come creare un MVP in cambio dell’indirizzo email
  • Creare una facebook ad con obiettivo lead gen che sponsorizzi una serie di tips sul mondo Lean Startup e creazione MVP per chi si iscrive alla newsletter
  • Creare una lista di attesa (per accedere bisogna lasciare l’indirizzo email) per il lancio di una  nuova funzionalità del servizio
  • Creare un webinar in cui i partecipanti potranno vedere tutte le funzionalità del servizio. Per partecipare bisogna fornire il proprio indirizzo email
  • Inserire la live-chat sulla homepage. Per ricevere assistenza bisogna lasciare l’indirizzo email

Activation

  • Se l’utente si iscrive alla tua newsletter oppure deve creare un account personale per usufruire della prova gratuita, potresti creare un processo di onboarding sfruttando l’email/chatbot marketing automation workflow. Ciò che farai sarà mostrare le funzionalità del servizio, i benefici che da esso può trarne e successivamente portare gradualmente l’utente a passare alla versione a pagamento
  • Inviare una mail personale da parte del CEO del SaaS
  • Inserire nella mail di benvenuto (dopo la creazione dell’account per usufruire della prova gratuita) e dire qual è la prima azione che deve portare a termine una volta effettuato il primo login

ReTENTION

  • Inviare settimanalmente una mail con una task da portare a termine
  • Crea una mail di recupero task non completata dopo 3, 24 ore utilizzando un tool di email marketing automation
  • Inserire un corner popup che invoglia l’utente ad essere avvisato sulle funzionalità del servizio
  • Creare un ad di retargeting il cui target sono tutti gli utenti che non fanno login da più di 30 giorni
  • Inviare una mail a distanza di 30 giorni dall’ultimo login con un elenco di task che ancora deve portare a termine

ReFERRAL

  • L’utente, dopo essere passato dalla versione gratuita a quella a pagamento, può inviare (tramite un pulsante condividi) un link di iscrizione alla prova gratuita a un suo conoscente in cambio di un mese gratuito.

ReVENUE

  • Inserire un messaggio di riprova sociale (più di 100 startupper hanno validato la propria idea grazie al nostro servizio) nella sezione pricing
  • Inserire un messaggio (Il più utilizzato) nella tabella pricing per invogliare l’utente a scegliere un determinato piano rispetto a un altro
  • Inserire una call to action per acquistare il servizio nella sezione blog
  • Inviare una mail con l’offerta “upgrade 12 mesi + 2 gratuiti” a chi ha completato tutte le task di onboarding (utente più attivo)

LA FASE DI PRIORITIZZAZIONE

La fase di prioritizzazione delle idee è caratterizzata dall’utilizzo di un framework per capire a quali esperimenti dare priorità, in base all’impatto che ci si aspetta che abbiano sulla metrica da migliorare. Il framework utilizzato da noi è chiamato ICE SCORE:

ICE è l’acronimo di Impact, Confidence e Ease. Data un’idea, bisogna associare a ognuna di essa un punteggio dato dalla somma di tre parametri: Impact, Confidence e Ease.

  • Impact è un indicatore del grado di impatto dell’idea qualora andasse a buon fine
  • Confidence è un indicatore della fiducia che abbiamo sul fatto che questa idea porti i risultati voluti.
  • Ease è un indicatore della facilità di implementazione dell’idea scelta.

I parametri sopra menzionati possono avere un valore che varia da 1 a 5.

Ogni membro del team deciderà sulla base della propria esperienza l’ICE SCORE di tutte le idee. Successivamente la priorità della singola idea verrà definita in funzione della media dei singoli ICE SCORE di tutto il team.

Per capire meglio lo step successivo, l’ICE SCORE complessivo della singola idea sarà dato dalla media degli ICE SCORE di tutti i membri del team.
Sulla base del GLOBAL ICE SCORE, lanceremo in ordine gli esperimenti partendo dall’idea 2 e a seguire 5, 1, 4, 3 e 6.

EXPERIMENT DESIGN

Questa fase consiste nel prendere le idee precedentemente prioritizzate e progettare gli esperimenti da lanciare. Per fare ciò devi utilizzare l’experiment doc, un documento composto da 4 parti:

  • Titolo dell’esperimento da lanciare
  • Descrizione generale sull’obiettivo dell’esperimento da lanciare
  • Ipotesi che descrive cosa ti aspetti di ottenere a fine esperimento
  • Fare un elenco delle micro attività che bisogna svolgere per lanciare l’esperimento

Di seguito ecco un esempio di come si presenta un experiment doc:

Cosa devi fare adesso? Prendi tutte le idee che hai prioritizzato attraverso il framework ICE SCORE e progetta gli esperimenti utilizzando come linea guida l’esempio appena mostrato.

Alla fine dell’experiment design, ciò che noterai, è una visione chiara di cosa ti aspetti da ogni singolo esperimento e quali sono le singole attività che bisogna svolgere.

LANCIO DEGLI ESPERIMENTI

In questa fase non ci sono scuse, ogni esperimento ha un owner (il responsabile principale) che dovrà implementare e lanciare gli esperimenti precedentemente progettati durante la fase di experiment design. Ciò che fa la differenza in questa fase è il team, la multidisciplinarietà e la velocità di esecuzione faranno davvero la differenza.

In questa fase cerca di essere quanto più organizzato possibile. Noi di Growthalia utilizziamo la metodologia scrum per essere sempre focalizzati sulle attività da svolgere.

Il nostro team operativo è composto da figure professionali come il product owner e lo scrum master e ci avvaliamo della Kanban board al fine di delineare le attività da fare, quelle in corso di svolgimento e quelle che invece sono già state realizzate.

Curiamo scrupolosamente l’organizzazione dei momenti salienti della metodologia scrum:

  • il daily scrum (o stand-up), per pianificare le attività dei singoli componenti del team e capire come poterli aiutare a vicenda;
  • sprint review, per verificare le task completate e i risultati portati dal team
  • sprint retrospective, per analizzare lo sprint appena concluso e nello specifico riflettere sulle criticità apparse e sulle possibili soluzioni per evitare che possano accadere nuovamente.

Il nostro modus operandi consiste nel portare a termine gli esperimenti all’interno di  un arco di tempo della durata di 14 giorni (Sprint): la scelta di rimanere in un tale lasso di tempo è dettata da più ragioni, tra queste vi è la consapevolezza che vi sono determinate attività che richiedono un tempo maggiore di una settimana per poter essere svolte in modo ottimale.

Ciò ci permette in primis di fare il punto della situazione sulle attività che dobbiamo svolgere e al contempo far sì da garantire un elevato standard qualitativo dei nostri output.

Generalmente nei primi 3 giorni settiamo tutti gli esperimenti (doing) mentre nei giorni successivi li lanciamo e monitoriamo i risultati ottenuti (done) così da correggere velocemente il tiro se qualcosa non funziona correttamente. 

Lo strumento digitale che utilizziamo per organizzare i nostri sprint è Trello in quanto ci permette di avere un visione chiara e sintetica di quali sono le attività da svolgere.

ANALISI DEI RISULTATI

A fine sprint ciò che bisogna fare è studiare i risultati ottenuti così da capire se le ipotesi fatte nell’experiment doc sono state validate o meno. Come detto precedentemente, se vuoi fare growth hacking, devi monitorare per bene il tuo SaaS. 

Parola chiave DATA DRIVEN! Non avere fretta nel lanciare gli esperimenti, implementa un sistema di monitoraggio avanzato sul tuo SaaS che ti permetta di capire l’efficacia dei tuoi esperimenti e delle tue attività in generale.

Noi utilizziamo l’ultimo sabato mattina di ogni sprint per analizzare i risultati degli esperimenti lanciati. Durante l’analisi, tu e il tuo team dovete porvi le giuste domande per capire cosa è successo e il perché. Questo ti permetterà di capire su quale fase del funnel e quale metrica spostarvi nello sprint successivo.

RIPETIZIONE CICLICA DEL PROCESSO

Una volta analizzati gli esperimenti lanciati, ti accorgerai che il 90% di essi non ha portato i risultati che ti aspettavi (il miglioramento della OMTM designata).

Adesso ti starai chiedendo, perché lanciare tutti questi esperimenti se alla fine il 90% di essi fallirà? La risposta è semplice: si trattano di “key learning” preziosi, cioè insegnamenti chiave che ti faranno capire cosa realmente funziona sul tuo SaaS. Immagina di lanciare mediamente 6 esperimenti durante uno sprint. Questo significa che ogni mese lancerai circa 12 esperimenti (in un’organizzazione che prevede due sprint al mese). Se di questi anche solo uno fa incrementare la tua OMTM significa che in un anno avrai trovato 12 modi per migliorare il tuo SaaS.

 Alla fine di ogni sprint ciò che dovrai fare è ripetere nuovamente il ciclo. Generalmente utilizziamo l’ultimo sabato di ogni sprint per ripetere la fase di generazione idee, prioritizzazione e progettazione degli esperimenti così da poter iniziare la fase di implementazione, lancio e monitoraggio nello sprint successivo.

CONCLUSIONI: INIZIA A CRESCERE

In questo articolo hai appreso quali sono gli step fondamentali che devi intraprendere se vuoi far crescere il tuo SaaS e utilizzando un approccio data-driven.

Ci auguriamo che queste nozioni ti siano d’aiuto per orientarti meglio nell’applicazione pratica della metodologia di growth hacking sul tuo SaaS!

Come avrai notato, il processo è abbastanza impegnativo se non hai mai utilizzato questa metodologia e ancor di più se non si ha a disposizione un team multidisciplinare con un’esperienza tale da implementare correttamente il processo.

Come agenzia di Growth Hacking  mettiamo a disposizione di chi ha un SaaS il nostro growth team guidandolo nella giusta implementazione del processo. Vuoi far crescere il tuo SaaS? Richiedi il tuo team di crescita!!

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