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Hai sentito parlare del growth hacking, dei risultati che può avere su un ecommerce ma non sai da dove iniziare?

Se ti interessa una metodologia di crescita per il tuo business basata sui dati e sull’ottimizzazione delle risorse che hai a disposizione, allora questo articolo è in grado di fornirti tantissimi spunti che fanno proprio al caso tuo.

In rete si trovano risorse e corsi che spiegano bene la metodologia ma sappiamo benissimo qual è il risultato finale: tante nozioni teoriche e difficoltà nell’applicare praticamente quanto appreso.

Per aiutarti noi di Growthalia abbiamo realizzato questo articolo verticale sul modello di business ecommerce con l’obiettivo di creare una guida che ti metta nelle condizioni di poter applicare concretamente questa metodologia.

All’interno troverai una guida step by step su come implementare il processo sul tuo ecommerce. Buona lettura!

COS’È IL GROWTH HACKING PER UN ECOMMERCE

Ammettilo, quante volte hai cercato di capire come applicare il Growth Hacking sul tuo ecommerce e ti sei ritrovato a leggere sempre la stessa definizione:

Il Growth Hacking è un processo di sperimentazione rapida sul prodotto e sui canali di marketing per trovare il modo più efficiente per far crescere un business

Ok, definizione chiara che mette in evidenza le potenzialità di questa metodologia.

Ma se ho un ecommerce cosa devo effettivamente fare? Partiamo dal presupposto che se hai un ecommerce l’obiettivo principale è ovviamente aumentare il numero di vendite al fine di rendere sostenibile e profittevole il tuo business nel tempo.

La verità? Come mostrato nella “hockey-stick curve” (curva che descrive la velocità di crescita di un business, possibilmente a forma di mazza da hockey) non basta una singola attività o l’applicazione di una best practice per ottenere una crescita duratura nel tempo.

Le cosiddette “silver bullet” non esistono.

Per crescere bisogna implementare un processo sistematico che si basi sul concetto di sperimentazione rapida. Nello specifico, lanciare una serie di esperimenti (lato prodotto e canali di marketing) focalizzati nell’aumentare le vendite del tuo ecommerce.

Prima di entrare nel vivo della metodologia facciamo una piccola precisazione. Spesso ci troviamo a leggere diversi case study su come una particolare strategia ha fatto crescere un determinato business grazie al growth hacking. Se vuoi utilizzare questa metodologia, devi saper accettare il fatto che se una strategia ha funzionato per gli altri, non è detto che funzionerà anche per te.

PREREQUISITI DI UN ECOMMERCE PER CRESCERE

Avendo ormai lanciato un ecommerce da un po’ di tempo sicuramente saprai che qualsiasi strategia o metodologia particolare non porta da nessuna parte se prima non si raggiungono questi prerequisiti:

  • Validazione del Modello di Business: quello che fai nel medio termine riesce effettivamente a portare profitti
  • Raggiungimento del Product-Market-Fit: stai vendendo prodotti che risolvono un’esigenza reale degli utenti, sai come raggiungerli e attirarli all’acquisto e loro sono disposti a pagare, potenzialmente in maniera periodica.
  • Conoscenza dettaglia dal target: sai a chi ti rivolgi e conoscendo le caratteristiche demografiche e psicografiche dei tuoi utenti, riesci a sfruttarle per raggiungere i tuoi utenti nel mondo e nei tempi giusti.

Senza questi prerequisiti qualsiasi strategia o processo strutturato sarebbe limitato da forti criticità e probabilmente non porterebbe ad alcun risultato.

Tutti parlano di come il growth hacking faccia crescere un business ma quasi nessuno approfondisce le tematiche da trattare prima di applicarlo. Il growth hacking è un processo che fonda le sue basi sulla metodologia lean startup ed è impensabile applicarlo, ignorando completamente o parzialmente le varie fasi preliminari.

Proseguiamo quindi con il processo avendo già verificato di star risolvendo un problema effettivamente sentito dal target (Problem-Solution-Fit) e che i prodotti che vendiamo sono realmente la soluzione che i clienti si aspettano di utilizzare e se sono disposti ad acquistarli (Product-Market-Fit).

FUNNEL AAARRR

Sicuramente hai da tempo validato il tuo modello di business e verificato che i costi di acquisizione sono accettabili rispetto alle vendite per questo motivo puoi dedicarti a sviluppare il processo.

La prima cosa da fare è definire il cosiddetto “funnel dei pirati detto anche funnel AAARRR.

Ma cos’è il funnel dei pirati? Sviluppato da Dave McClure, fondatore dell’acceleratore di startup 500 Startups, è un framework che può essere utilizzato su qualsiasi tipologia di business. Grazie a esso puoi schematizzare la customer journey del tuo potenziale cliente in un funnel a 6 step:

  • Awareness 
  • Acquisition
  • Activation
  • Revenue
  • Retention 
  • Referral

Prima di entrare nel dettaglio delle singole fasi, tieni presente che l’ordine dei 6 step non è standard ma dipende principalmente dal modello di business (Ecommerce, SaaS, etc).

Giusto per fare un esempio, un ecommerce potrebbe far conoscere i prodotti che vende (Awareness) lanciando delle facebook ads che una volta cliccate portano l’utente nelle rispettive pagine d’acquisto (Revenue). 

Un SaaS invece, utilizzando sempre lo stesso canale, potrebbe mandare l’utente in una pagina che ha come obiettivo quello di fargli provare gratuitamente il servizio (freemium) in cambio dei suoi dati personali (Acquisition).

Come puoi ben vedere l’ordine può cambiare ma il risultato è sempre lo stesso: schematizzare al meglio la customer journey del potenziale cliente per riuscire ad avere una visione chiara del flusso e intervenire dove necessario.

I progetti che vengono selezionati nei nostri batch di crescita sanno che potranno contare su una mappatura dettagliata di ogni singola fase del funnel AAARRR così da avere piena consapevolezza sull’effettiva customer journey e su dove iniziare a intervenire. 

A COME AWARENESS

L’awareness indica come un visitatore scopre il tuo ecommerce ed entra in contatto con te per la prima volta.

La maggior parte del traffico su un ecommerce arriva dai motori di ricerca (Google, Bing), dai social network (Facebook, Instagram, Linkedin, Twitter, Pinterest, etc) e dagli annunci pay-per-click attraverso Google, Facebook e LinkedIn Ads. Qualunque sia la tua strategia di awareness, assicurati di misurare come ogni singola sorgente di traffico (canale) si comporta sul tuo ecommerce.

Generalmente in questa fase esplorativa emergono due tipi di strategie  in particolare:

  • Creare una forte brand identity del tuo ecommerce; 
  • Lanciare offerte per generare traffico verso i tuoi prodotti.

Le metriche associate a questa fase sono:

  • Impression dei tuoi annunci pubblicitari
  • Numero di utenti unici che visualizzano gli annunci
  • CTR (Click through rate, o percentuale di click) dei tuoi contenuti al di fuori dell’e-commerce che spingono l’utente a accedere al tuo portale
  • Sessioni sul tuo ecommerce
  • Percentuale di rimbalzo delle sessioni dei nuovi utenti
  • Visualizzazione di una pagina specifica
  • Numero di follower sui tuoi profili social
R COME REVENUE 

La fase di Revenue indica come monetizzi e porti l’utente ad acquistare i tuoi prodotti. 

Per un ecommerce monetizzare significa far effettuare un ordine all’utente.

Per aumentare i ricavi, assicurati che la procedura di checkout sia impeccabile, assolutamente chiara e ottimizzata per i dispositivi mobili. Circa il 31% degli acquisti online nel 2018 sono stati effettuati da mobile e tablet e il numero cresce rapidamente ogni anno.

Ecco alcuni consigli per aumentare il carrello medio del tuo ecommerce:

  • Cross-selling: offri al cliente un prodotto di una categoria diversa da quella dell’acquisto originale spesso complementare o funzionale al primo. L’obiettivo deve essere sempre quello di offrire al cliente un beneficio ancora maggiore o un vantaggio quasi irrinunciabile.
  • Up-selling: spingi il cliente a comprare un prodotto più costoso di quello che aveva inizialmente scelto.

Le metriche associate alla fase di revenue sono:

  • Conversion Rate (CR) rappresenta la percentuale di visitatori che acquista sul tuo ecommerce
  • Customer Lifetime Value (CLV) rappresenta quanto ogni singolo cliente spende lungo tutto il periodo di relazione con il tuo ecommerce (generalmente viene calcolata su un periodo di 12 mesi)
  • Average Order Value (AOV) rappresenta il valore medio degli ordini effettuati sul tuo e-commerce
  • Return Rate indica la percentuale di prodotti ritornati indietro entro un periodo di tempo
  • Costo per primo acquisto: quando spendi in termini di tempo e budget diretto per portare l’utente al primo acquisto?
A COME ACQUISITION

La fase di Acquisition indica sostanzialmente come un semplice visitatore diventa un tuo utente.

Una volta che un visitatore è atterrato sull’ecommerce potrebbe succedere che non effettuerà subito un acquisto. I motivi sono tanti tra cui mancanza di tempo, indecisione a causa di informazioni insufficienti oppure presenza di alcuni elementi di friction che possono distrarre il visitatore del tuo ecommerce.

A questo punto se non applichi alcuna strategia che ti permetta di “riconoscerlo” e ricontattarlo in un secondo momento, in modo da fargli iniziare una nuova sessione sul tuo ecommerce, avrai sprecato tempo e budget inutilmente. Quel visitatore si dimenticherà presto del tuo portale e dei tuoi prodotti. 

Per trasformare quel visitatore in un utente avrai bisogno di ottenere almeno uno di questi dati: email, numero di telefono, facebook id ecc. 

Per fare in modo che un visitatore diventi un utente puoi:

  • Inserire una call to action con l’obiettivo di far creare un account personale
  • Inserire un form di acquisizione email per ricevere la newsletter
  • Inserire un exit intent popup che offra una promozione
  • Creare una landing page con un form email per scaricare una guida o report correlato ai prodotti che vendi (il concetto di lead magnet)

Le metriche associate a questa fase sono:

  • Utenti iscritti al tuo ecommerce (qualora la registrazione sia obbligatoria)
  • Iscrizioni alle tue liste (email, chatbot)
  • CAC (Cost Acquisition Cost): quanto ti costa acquisire un singolo utente
A COME ACTIVATION

La fase di Activation indica come far provare per la prima volta il nostro prodotto e come fare in modo che l’utente percepisca pienamente il valore.

Questa fase è caratterizzata da tutte quelle attività chiave che definiscono la cosiddetta “esperienza utente” (da quando l’utente si documenta per avere maggiori informazioni fino a quando acquista e utilizza il prodotto).

È importante concentrarsi sulla fase di attivazione molto prima di investire tempo sulle fasi di awareness e acquisition in quanto essa è parte integrante del processo decisionale di acquisto.

Ecco alcune attività che permettono di attivare il tuo utente:

  • Fornisci tutte le informazioni di cui l’utente ha necessariamente bisogno (descrizione prodotti, costi e tempi di spedizione);
  • ottimizza al meglio il processo di checkout, un’interfaccia complessa, o semplicemente poco intuitiva aumenta la probabilità che gli utenti abbandonino il tuo ecommerce senza acquistare.
  • Utilizza una customer chat per fare in modo che gli utenti possano contattarti;
  • Crea un processo di onboarding dell’utente attraverso l’utilizzo dell’email marketing automation o chatbot con l’obiettivo di accompagnarlo gradualmente all’acquisto. Invia una mail o messaggio di benvenuto, racconta la storia che c’è dietro ai tuoi prodotti e mostra al meglio i benefici che otterrà una volta acquistato il prodotto.

Le metriche associate a questa fase sono:

  • Activation Rate rappresenta la % di utenti effettivamente attivati (hanno percepito il valore dei prodotti che il tuo ecommerce offre)
  • Activation Time rappresenta quanto mediamente impiega un utente prima di essere attivato

R COME RETENTION

La fase di Retention indica come far ritornare i tuoi clienti sul tuo ecommerce e ad acquistare nuovamente.

Avere clienti abituali è una delle cose più importanti per ogni ecommerce. Hai già fatto lo sforzo di acquisire, attivare e convertire gli utenti in clienti. Sapevi che è 7 volte più costoso acquisire un nuovo cliente che riconvertire uno esistente?

Questo dato è incredibilmente rilevante. Un business che non si concentra sulla retention tanto quanto l’acquisizione, spende appunto in media 7 volte di più per generare nuove entrate.

Ovviamente, per fare in modo che i tuoi clienti acquistino nuovamente i tuoi prodotti, assicurati di comprendere le loro esigenze. Quando provi a invitarli proattivamente ad acquistare di nuovo, assicurati di offrire sempre qualcosa di pertinente a ciascuno di essi. 

Per ottimizzare la fase di retention ecco cosa puoi fare: 

  • Segmentazione degli interessi dei tuoi clienti: con quali categorie di prodotti interagiscono durante le loro sessioni? Quali sono stati i loro ultimi acquisti?
  • Personalizzazione dell’offerta di prodotti
  • Invio di email personalizzate 

Le metriche associate a questa fase sono:

  • Churn Rate: rappresenta la percentuale di clienti che dopo un certo periodo di tempo non acquista più sul tuo ecommerce
  • Retention Cost (RC): rappresenta il budget speso su ogni cliente esistente per portarlo ad acquistare nuovamente (customer support, offerte, etc)
  • Repeat purchase: rappresenta la percentuale di clienti che in un certo periodo di tempo fa più di un acquisto

R COME REFERRAL

Referral: come rendere virale il tuo ecommerce e fare in modo che siano gli altri a parlare dei tuoi prodotti?

Il marketing del passaparola è il ROI migliore che tu possa avere. Portare gli utenti nella fase di referral significa non solo che apprezzano il tuo prodotto, ma che pensano che anche i loro contatti e amici potrebbero trarre vantaggio dai prodotti del tuo ecommerce.

Iniziata questa fase è importante assicurarsi di avere alcuni meccanismi facilitatori di viralità in funzione:

  • Pulsanti di condivisione
  • Codici promozionali
  • Link di affiliazione
  • Funzione “invita un collega/amico/conoscente”

Le metriche associate a questa fase sono:

  • Referral Rate ovvero la frequenza con il quale i tuoi utenti indirizzano nuovi amici sul tuo ecommerce
  • Net Prometer Score (NPS) che misura quanto i tuoi prodotti saranno potenzialmente consigliati da un tuo cliente ai propri conoscenti
  • Viral Coefficient (K factor) misura il tasso di crescita virale e la diffusione dei tuoi prodotti
  • Average Number of users referred che rappresenta il numero di nuovi utenti mediamente portati da un cliente
  • Condivisioni sui social

ESEMPIO FUNNEL DEI PIRATI APPLICATO A UN ECOMMERCE

Ok, hai capito cos’è il funnel dei pirati ma adesso ti starai chiedendo cosa devi fare.

Definisci per il tuo ecommerce le singole fasi sopra menzionate. Per aiutarti nella definizione, poniti le seguenti domande:

  • Come faccio conoscere il mio ecommerce e i miei prodotti?
  • Come converto un visitatore in un utente?
  • Come faccio percepire all’utente il valore dei prodotti che andrà ad acquistare?
  • Come facilito l’acquisto dei miei prodotti e aumento il carrello medio del mio ecommerce?
  • Come faccio ritornare i miei clienti ad acquistare nuovamente?
  • Come faccio a fare consigliare i miei prodotti dai miei clienti?

Prenditi il tempo per definire al meglio queste singole fasi per il tuo ecommerce e non essere veloce. Stai costruendo le fondamenta su cui si baserà l’intero processo di Growth Hacking.

Una volta definite al meglio tutte le fasi, associa a ognuna di esse una specifica metrica da monitorare per valutare l’andamento e l’impatto degli esperimenti che andrai a lanciare successivamente.

Alla fine dovresti arrivare ad un risultato di questo tipo:

ecommerce

OMTM: ONE METRIC THAT MATTERS

Una volta definito il funnel dei pirati e associate le relative metriche da monitorare sulle singole fasi, puoi passare alla scelta della OMTM

La OMTM o One Metric That Matters è quella singola metrica su cui focalizzare le attività in modo quasi ossessivo, fino a portare un netto miglioramento, evitando di sprecare energie su altre operazioni meno rilevanti.

Cosa vuol dire nello specifico? Supponiamo che tu abbia deciso di lavorare alla fase di activation. Grazie alla definizione del funnel dei pirati, sarai già a conoscenza di cosa vuol dire per te attivare un utente e soprattutto conoscerai quale metrica (OMTM) devi migliorare per capire se stai ottenendo risultati. Ciò che farai grazie al processo di Growth Hacking è lanciare una serie di esperimenti con l’obiettivo di migliorare la singola metrica della fase scelta.

Ma come capisco da quale fase del funnel partire e di conseguenza su quale OMTM focalizzarsi? Come già detto, non ha senso lavorare alla fase di awareness e acquisition se il tuo ecommerce non ha un processo di onboarding e una buona esperienza utente. Lavora piuttosto sulla fase di activation e inizia a portare traffico per capire il comportamento degli utenti. Un utente poco attivo sicuramente non acquisterà e tanto meno parlerà ai suoi conoscenti dei tuoi prodotti.

Se invece hai già dei buoni tassi di attivazione potresti lavorare sia sulla parte TOFU (Top Of The Funnel) e dunque alla fase di awareness e acquisition oppure cercare di aumentare le vendite e la retention lavorando così sulla parte BOFU (Bottom Of The Funnel).

Come avrai capito, prima di scegliere la OMTM dovrai analizzare bene quali sono le criticità del  tuo ecommerce. Un approccio data-driven ti aiuterà a prendere questa scelta consapevolmente.

Nel nostro team abbiamo figure professionali verticali sulla parte di analisi dati. Chiediti se il tuo team è in grado di implementare un sistema di monitoraggio avanzato che ti permetta di capire su quale OMTM devi focalizzarti.

Ecco perché le aziende che si candidano al nostro batch di crescita riescono a scegliere la giusta OMTM per ogni singola fase del funnel e applicare correttamente il processo di growth hacking di seguito analizzato.

IL PROCESSO DI GROWTH HACKING APPLICATO A UN ECOMMERCE

Hai definito il funnel dei pirati per il tuo ecommerce e scelto la OMTM su cui agire. Se hai fatto le cose per bene sei pronto a entrare nel vivo della metodologia. Il processo di Growth Hacking sul tuo ecommerce sarà caratterizzato da un ciclo composto da 6 step:

  • Generazione idee
  • Prioritizzazione delle idee generate
  • Progettazione degli esperimenti da lanciare
  • Lancio degli esperimenti 
  • Analisi dei risultati ottenuti
  • Ripetizione del processo
LA FASE DI GENERAZIONE IDEE

La fase di generazione idee consiste nel creare una lista di tutti i possibili esperimenti da lanciare il cui obiettivo principale è migliorare la OMTM prefissata. 

In agenzia, utilizziamo la tecnica del mindstorming in cui ogni membro team ha un tempo limitato per creare la propria lista di idee su una determinata fase del funnel.

Successivamente questa lista verrà discussa insieme al resto del team nel cosiddetto Growth Meeting. La cosa più importante in questa fase è avere un team multidisciplinare che permetta di generare idee diverse da poter testare.

Quali sono le figure che devono partecipare durante il mindstorming? CEO, marketer, developer, UX Designer, chi si occupa di customer care e il reparto vendite. Più eterogeneo è il team maggiore sarà la visione di tutti i possibili esperimenti da lanciare.

Per riassumere, ecco quali sono gli step che contraddistinguono questa fase:

  • Scegliere una fase del funnel su cui concentrarsi e di conseguenza la OMTM che bisogna migliorare
  • Ogni membro del team inserirà all’interno dell’idea backlog tutte le idee che hanno come obiettivo il miglioramento della OMTM (durata generazione idee 30 minuti)
  • Discussione di gruppo sulle idee generate per scegliere quelle più idonee da testare (durata scelta idee 30 minuti)

Per capire nel concreto quanto spiegato, supponiamo di dover generare delle idee sulla fase di awareness di un ecommerce che vende prodotti per la cura e il benessere della barba. Ecco un esempio di come si presenta il backlog idea:

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Adesso che hai capito come è fatto un’idea backlog, inizia a crearne uno anche tu.  Per facilitare la generazione idee, ecco un elenco di esperimenti da cui puoi prendere spunto per le diverse fasi del funnel:

 

Acquisition

  • Creare una landing page in cui i visitatori possono scaricare una guida (lead magnet) che spiega i benefici dei prodotti che vendi e come utilizzarli al meglio. L’utente per ricevere la guida dovrà lasciare la propria email. 
  • Inserire un exit intent popup sulla homepage per ottenere un buono sconto in cambio dell’indirizzo email
  • Creare una facebook ad con obiettivo lead gen che sponsorizzi i benefici e le offerte di chi si iscrive alla newsletter
  • Creare una lista di attesa (per accedere bisogna lasciare l’indirizzo email) per il lancio di nuovi prodotti oppure per ricevere sconti personalizzati
  • Organizzare un meetup in cui i partecipanti potranno provare i prodotti. Per partecipare bisogna fornire il proprio indirizzo email
  • Inserire la live-chat sulla homepage. Per ricevere assistenza bisogna lasciare l’indirizzo email.

Activation

  • Se l’utente si iscrive alla tua newsletter oppure deve creare un account personale, potresti creare un processo di onboarding sfruttando l’email/chatbot marketing automation workflow. Ciò che farai sarà mostrare i benefici dei prodotti, la storia e successivamente portare gradualmente l’utente ad acquistare
  • Inviare una mail personale da parte del CEO dell’ecommerce
  • Creare un webinar per mostrare i benefici dei prodotti
  • Inserire nella mail di benvenuto i benefici dei prodotti e un buon sconto

Revenue

  • Per ogni acquisto superiore a X euro l’utente può ricevere un buono sconto o le spedizioni gratuite
  • Inserire un messaggio di scarcity (solo 3 prodotti rimasti) sotto la cta acquista
  • Crea pacchetti e kit ad un costo conveniente per l’utente
  • Inserire la call to action per acquistare i prodotti nella sezione blog

Retention

  • Inviare settimanalmente una mail di recap (offerte, news, etc)
  • Crea una mail di recupero carrello abbandonato dopo 3, 24, 72 ore utilizzando un tool di email marketing automation
  • Inserire un corner popup che invoglia l’utente ad essere avvisato delle nuove offerte
  • Creare un ad di retargeting il cui target sono tutti i clienti che non acquistano da X giorni
  • Inviare una mail a distanza di X giorni dall’ultimo acquisto con un buono sconto o spedizioni gratuite

Referral

  • L’utente, dopo ogni acquisto, può inviare un codice sconto ad un suo conoscente. Una volta utilizzato quel codice, l’utente avrà diritto a uno sconto pari o superiore a quello condiviso. 
LA FASE DI PRIORITIZZAZIONE

La fase di prioritizzazione delle idee è caratterizzata dall’utilizzo di un framework per capire a quali esperimenti dare priorità, in base all’impatto che ci si aspetta che abbiano sulla metrica da migliorare. Il framework utilizzato da noi è chiamato ICE SCORE:

ICE è l’acronimo di Impact, Confidence e Ease. Data un’idea, bisogna associare a ognuna di essa un punteggio dato dalla somma di tre parametri: Impact, Confidence e Ease.

  • Impact è un indicatore del grado di impatto dell’idea qualora andasse a buon fine
  • Confidence è un indicatore della fiducia che abbiamo sul fatto che questa idea porti i risultati voluti.
  • Ease è un indicatore della facilità di implementazione dell’idea scelta.

I parametri sopra menzionati possono avere un valore che varia da 1 a 5.

Ogni membro del team deciderà sulla base della propria esperienza l’ICE SCORE di tutte le idee. Successivamente la priorità della singola idea verrà definita in funzione della media dei singoli ICE SCORE di tutto il team.

Per capire meglio lo step successivo, l’ICE SCORE complessivo della singola idea sarà dato dalla media degli ICE SCORE di tutti i membri del team.
Sulla base del GLOBAL ICE SCORE, lanceremo in ordine gli esperimenti partendo dall’idea 2 e a seguire 5, 1, 4, 3 e 6.
EXPERIMENT DESIGN

Questa fase consiste nel prendere le idee precedentemente prioritizzate e progettare gli esperimenti da lanciare. Per fare ciò devi utilizzare l’experiment doc, un documento composto da 4 parti:

  • Titolo dell’esperimento da lanciare
  • Descrizione generale sull’obiettivo dell’esperimento da lanciare
  • Ipotesi che descrive cosa ti aspetti di ottenere a fine esperimento
  • Fare un elenco delle micro attività che bisogna svolgere per lanciare l’esperimento

Di seguito ecco un esempio di come si presenta un experiment doc:

ecommerce
Cosa devi fare adesso? Prendi tutte le idee che hai prioritizzato attraverso il framework ICE SCORE e progetta gli esperimenti utilizzando come linea guida l’esempio appena mostrato.

Alla fine dell’experiment design, ciò che noterai, è una visione chiara di cosa ti aspetti da ogni singolo esperimento e quali sono le singole attività che bisogna svolgere.

LANCIO DEGLI ESPERIMENTI

In questa fase non ci sono scuse, ogni esperimento ha un owner (il responsabile principale) che dovrà implementare e lanciare gli esperimenti precedentemente progettati durante la fase di experiment design. Ciò che fa la differenza in questa fase è il team, la multidisciplinarietà e la velocità di esecuzione faranno davvero la differenza.

In questa fase cerca di essere quanto più organizzato possibile. Noi di Growthalia utilizziamo la metodologia scrum per essere sempre focalizzati sulle attività da svolgere.

Il nostro team operativo è composto da figure professionali come il product owner e lo scrum master e ci avvaliamo della Kanban board al fine di delineare le attività da fare, quelle in corso di svolgimento e quelle che invece sono già state realizzate.

Curiamo scrupolosamente l’organizzazione dei momenti salienti della metodologia scrum:

  • il daily scrum (o stand-up), per pianificare le attività dei singoli componenti del team e capire come poterli aiutare a vicenda;
  • sprint review, per verificare le task completate e i risultati portati dal team
  • sprint retrospective, per analizzare lo sprint appena concluso e nello specifico riflettere sulle criticità apparse e sulle possibili soluzioni per evitare che possano accadere nuovamente.

Il nostro modus operandi consiste nel portare a termine gli esperimenti all’interno di  un arco di tempo della durata di 14 giorni (Sprint): la scelta di rimanere in un tale lasso di tempo è dettata da più ragioni, tra queste vi è la consapevolezza che vi sono determinate attività che richiedono un tempo maggiore di una settimana per poter essere svolte in modo ottimale.

Ciò ci permette in primis di fare il punto della situazione sulle attività che dobbiamo svolgere e al contempo far sì da garantire un elevato standard qualitativo dei nostri output.

Generalmente nei primi 3 giorni settiamo tutti gli esperimenti (doing) mentre nei giorni successivi li lanciamo e monitoriamo i risultati ottenuti (done) così da correggere velocemente il tiro se qualcosa non funziona correttamente. 

Lo strumento digitale che utilizziamo per organizzare i nostri sprint è Trello in quanto ci permette di avere un visione chiara e sintetica di quali sono le attività da svolgere

ANALISI DEI RISULTATI

A fine sprint ciò che bisogna fare è studiare i risultati ottenuti così da capire se le ipotesi fatte nell’experiment doc sono state validate o meno. Come detto precedentemente, se vuoi fare growth hacking, devi monitorare per bene il tuo ecommerce. 

Parola chiave DATA DRIVEN! Non avere fretta nel lanciare gli esperimenti, implementa un sistema di monitoraggio avanzato sul tuo ecommerce che ti permetta di capire l’efficacia dei tuoi esperimenti e delle tue attività in generale.

Noi utilizziamo l’ultimo sabato mattina di ogni sprint per analizzare i risultati degli esperimenti lanciati. Durante l’analisi, tu e il tuo team dovete porvi le giuste domande per capire cosa è successo e il perché. Questo ti permetterà di capire su quale fase del funnel e quale metrica spostarvi nello sprint successivo.

Riprendendo l’esempio spiegato nella fase di experiment design, se l’aggiunta della call to action che permette di scaricare il contenuto bonus ha portato un aumento degli utenti acquisiti del +3% possiamo dire che l’ipotesi è stata validata, quindi nella scrittura di nuovi articoli andrà tenuta in considerazione anche la creazione di contenuti da “allegare come bonus”, perchè aumenta l’obiettivo principale di quel contenuto.

RIPETIZIONE CICLICA DEL PROCESSO

Una volta analizzati gli esperimenti lanciati, ti accorgerai che il 90% di essi non ha portato i risultati che ti aspettavi (il miglioramento della OMTM designata).

Adesso ti starai chiedendo, perché lanciare tutti questi esperimenti se alla fine il 90% di essi fallirà? La risposta è semplice: si trattano di “key learning” preziosi, cioè insegnamenti chiave che ti faranno capire cosa realmente funziona sul tuo ecommerce. Immagina di lanciare mediamente 6 esperimenti durante uno sprint. Questo significa che ogni mese lancerai circa 12 esperimenti (in un’organizzazione che prevede due sprint al mese). Se di questi anche solo uno fa incrementare la tua OMTM significa che in un anno avrai trovato 12 modi per migliorare il tuo ecommerce.

Alla fine di ogni sprint ciò che dovrai fare è ripetere nuovamente il ciclo. Generalmente utilizziamo l’ultimo sabato di ogni sprint per ripetere la fase di generazione idee, prioritizzazione e progettazione degli esperimenti così da poter iniziare la fase di implementazione, lancio e monitoraggio nello sprint successivo.

CONCLUSIONI: INIZIA A CRESCERE

In questo articolo hai appreso quali sono gli step fondamentali che devi intraprendere se vuoi far crescere il tuo ecommerce utilizzando un approccio data-driven.

Ci auguriamo che queste nozioni ti siano d’aiuto per orientarti meglio nell’applicazione pratica della metodologia di growth hacking sul tuo e-commerce!

Come avrai notato, il processo è abbastanza impegnativo se non hai mai utilizzato questa metodologia e ancor di più se non si ha a disposizione un team multidisciplinare con un’esperienza tale da implementare correttamente il processo.

Come agenzia di Growth Hacking  mettiamo a disposizione di chi ha un ecommerce il nostro growth team guidandolo nella giusta implementazione del processo. Vuoi far crescere il tuo ecommerce? Richiedi il tuo team di crescita